100 چیزی که هر طلافروشی باید بداند

گروه بین الملل پایگاه خبری جهان طلا (گلدنیوز): در زندگی هیچ تضمینی وجود ندارد. اما وقتی نوبت به فروش جواهرات می رسد، چیزهای زیادی وجود دارد که می توانیم از آنها مطمئن باشیم. و اگرچه خواندن یک مقاله  جایگزین تجربه‌ای که به سختی در فروش به دست آورده‌اید باشد، وبسایت اینستورمگ چنین نکات مفیدی را گرد هم آورده است.

اگر در این صنعت تازه کار هستید – و شاید حتی اگر چندان تازه کار نباشید – این 100 توصیه برگرفته از سال ها خِرد جمع آوری شده این ستور باید به شما کمک کند تا روی آنها تمرکز کنید و تمرین کنید تا زمانی که تبدیل به طبیعت ثانویه شما شوند. البته در بخش اول 25 نکته آورده می شود و بقیه نکات به تدریج از وبسایت گلدنیوز منتشر خواهد شد.

1. بهترین جای فروشگاه را همیشه پوشش دهید. به گفته کارشناس فروش جواهرات و ستون نویس قدیمی اینستور، شین دکر،این نقطه 10 تا 15 فوت (حدود 3 تا 4.5 متر) داخل درب ورودی، سمت راست مشتری است. یک نفر همیشه باید آنجا باشد تا در عرض پنج ثانیه به هر کسی که وارد می شود سلام کند.

2. لبخند بزنید. مردم برای مناسبت های شاد جواهرات می خرند. آنها دوست دارند جواهرات را از افراد خوشحال بخرند.

3. کاری کنید که همه احساس خوبی داشته باشند.

4. از جملات آغازین کلیشه ای خودداری کنید. «می تونم کمکتون کنم چیزی رو پیدا کنید؟» فقط علامتی از خلاص شدن از مشتری است، همانطور که «چیزی خاصی هست که دنبالشید؟». عباراتی از این دست باعث می شود وقتی می خواهید فردی جذاب باشید که همراه با او به جواهرات نگاه کنند، مثل یک فروشنده به نظر برسید. یک سوال باز که در مورد کسب و کار نباشد، خواه یک صحبت کوچک باشد («ترافیک چطور بود؟») یا کمی شخصی تر («امروز چیکار میکنی؟») تا جایی که با علاقه قلبی باشد، مناسب است.

5. تمرین کنید جملاتی مانند «فقط دارم نگاه می کنم» توسط مشتری ها را تایید کنید و آن جملات را با جملاتی مانند «عالیه، لطفا هر چیزی که میخواید رو ببینید! چی باعث شد بیاید طلافروشی؟» جواب بدهید.

6. خودتان را معرفی کنید. (تا زمانی که به سمت مشتری نروید نیازی نیست نام او را بپرسید؛ زمانی که به تازگی وارد شده اند این کار ممکن است کمی آزاردهنده باشد.)

7. بپرسید که آیا چیزی می نوشند یا خیر.

8. پیشنهاد کنید حلقه های آنها را در حین بازدید از دیگر اجناس فروشگاه تمیز کنید.

9. پیشنهاد دهید زباله هایشان را دور بریزید– اگر آنها در حالی که یک لیوان پلاستیکی را حمل می کنند، یا وقتی نوشابه ای را که به آنها پیشنهاد داده اید تمام می کنند، راه می روند. این کاری ساده است، اما مردم قدردان خلاص کردن از مسئولیت حمل آنها هستند.

10. هر دو نفر یک زوج را مورد خطاب قرار دهید. هیچ کس دوست ندارد احساس نامرئی بودن کند.

11. از فرضیات بپرهیزید. جمله «شما خیلی به هم میاید!» وقتی معلوم می‌شود عروس با برادرش به آنجا آمده، ناجور است.

12. نظرات سیاسی، مذهبی و سایر نظرات بالقوه بحث برانگیز خود را برای خود نگه دارید.

13. از جواهرات و دیگر انتخاب های پوشش مشتریان تعریف کنید. اگر چیزی که آنها می پوشند، مورد توجه تان قرار گرفت، آن را بگویید! همه دوست دارند سلیقه شان توسط یک حرفه ای تایید شود.

14. بر تکنیک «بپرس، گوش بده، به زبان خودت خلاصه کن» مسلط شو. با پرسیدن سوالات از مشتری و سپس گوش دادن فعالانه اطلاعات دریافت کنید. به محض ساکت شدنشان، روی چیزی که قرار است بگویید تمرکز نکنید. از چه کلماتی استفاده می کنند؟ چه احساساتی را ابراز می کنند؟ وقتی نوبت شماست که صحبت کنید، آنچه را که گفته اند برایشان تکرار کنید تا مطمئن شوید که متوجه شده اید.

15. اجازه دهید مشتری بیشتر از شما صحبت کند. یک فروشنده آسان می تواند جوگیر شود – می خواهید به مشتری نشان دهید که چقدر می دانید. اما وقتی به مشتریان زمان می دهید تا فکر کنند، بینش ارزشمندی به دست می آورید.

16. سؤالات باز بپرسید تا صحبت کنند. سوال باز به این معناست که جوابش بله یا خیر نباشد.

17. یک نوت بوک یا تبلت همراه داشته باشید و در حین گوش دادن به مشتریان یادداشت برداری کنید.

18. از پرسیدن اینکه «چقدر می خواهند هزینه کنند» خودداری کنید. این یک راه خوب برای رد فوری چیزی است که در غیر این صورت مایل به خرید هستند. آن‌ها به خاطر عدد شانسی که به شما داده‌اند، احساس گناه می‌کنند و این هیجان را کاهش می‌دهد.

19. برای فروش حلقه یا دیگر جواهرات عروسی وقت بگذارید. حتی اگر جواهرات عروس بهترین اجناس فروشگاه شما نباشد، «جستجوی حلقه» یک موقعیت خاص برای زوج ها است. همیشه همینطور با آن ها رفتار کنید.

20. برای عروسی آینده مشتریان آنها را به یک قهوه دعوت کنید.

21. ابتدا گرانترین کالا را نشان دهید. مردم اغلب اولین چیزی را که به آن نگاه می کنند می خرند.

22. در مورد احساسات صحبت کنید، نه ترجیحات یا قیمت. کمتر از جملاتی مانند «اگر رزگلد دوست داره، این را دوست خواهد داشت» استفاده کنید، و بیشتر جملاتی مانند «فکر می‌کنید وقتی جعبه را باز می‌کنه، چه شکلی میشه؟» استفاده کنید.
23. هنگام صحبت در مورد یک قطعه جواهر خاص، آن را از جعبه خارج کنید.

24. اگر احساس می کنید درست است از پشت پیشخوان بیرون بیایید. برخی دیگر بدون مانعی بین شما احساس راحتی بیشتری می کنند، اما برخی از مشتریان می خواهند فضای شخصی خود را حفظ کنند.

25. داستان های مربوط به جواهراتی را که نشان می دهید به اشتراک بگذارید. حتی اگر فقط یک حکایت خنده دار در مورد طراح باشد، داستان ها در ذهن باقی می مانند و حس ارتباط را ایجاد می کنند.

ادامه دارد…